7 passos para aplicar treinamentos de vendas B2B : ASB Marketing
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7 passos para aplicar treinamentos de vendas B2B

27/10/2020 | Por Aquiles Casabona

Com todas as mudanças no mercado de vendas B2B e a constante expansão do setor, cada vez mais as empresas estão recorrendo aos treinamentos para manter a equipe atualizada e gerando resultados efetivos. 

No entanto, essas preocupações surgiram mesmo antes da crise atual. Para se ter uma ideia, de acordo com dados da PwC, quase 80% dos CEOs disseram estar preocupados com a lacuna de habilidades no local de trabalho em 2019.

Para suprir essas deficiências, surge a educação corporativa. Mas, afinal, quais os benefícios de aplicar treinamentos de vendas B2B e como implementar essas iniciativas dentro da sua empresa?

Com o objetivo de responder esses questionamentos, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!

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Quais os benefícios de aplicar treinamentos para os vendedores?

De maneira prática, dentre as principais vantagens de aplicar treinamentos corporativos para o time comercial encontra-se a redução de custos, alcançada não apenas pela diminuição de erros e refações que causam prejuízos, mas também com a retenção de talentos.

De acordo com dados divulgados pelo Harvard Business Review, contratar um funcionário novo custa seis vezes mais do que treinar os colaboradores atuais.

Além disso, é possível garantir benefícios, como:

  • Aumento da produtividade do time;
  • Resolução de gargalos na operação ou conflitos internos;
  • Melhorias na qualidade dos serviços prestados;
  • Vantagens competitivas;
  • Facilidades para integrar novos colaboradores.

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7 passos para implementar treinamentos de vendas B2B

De modo geral, os treinamentos em vendas B2B apenas são efetivas com um planejamento muito bem pensado e elaborado. Dentre as principais dicas para implementar esse processo na sua empresa, podemos elencar: 

1 – Analise a equipe e identifique deficiências na operação

O primeiro passo é sempre a análise de dados. Nesse sentido, levante informações a respeito da sua equipe, suas principais dificuldades e se há erros ou refações na operação.

Uma iniciativa interessante é elaborar um questionário para colher a percepção do time, essa ação pode, inclusive, ajudar a identificar possíveis talentos para ocupar cargos ainda mais estratégicos para o seu negócio, assim como sinais de desmotivação.

Entenda também se os seus colaboradores compreendem totalmente os aspectos da sua empresa, soluções e cultura. Boa parte dos processos de vendas apenas são realizados por profissionais que vestem, inteiramente, a camisa da corporação.

2 – Entenda as tendências do mercado

Em seguida, é fundamental observar o seu mercado de atuação e reconhecer possíveis tendências que possam ser agregadas ao seu negócio.

Lembre-se que nada é imutável e todos os setores estão sempre em expansão. Por isso, ao ficar atento a essas mudanças, você não apenas garante uma operação atualizada, mas também prepara sua empresa para as novas demandas. 

3 – Selecione ou elabore os conteúdos

Com base nos tópicos anteriores, com certeza você já identificou quais são as principais carências da sua equipe de vendas B2B, certo?

Pois bem, é nesse momento que selecionamos os assuntos e conteúdos mais emergentes de serem abordados nos treinamentos. 

Uma forma bastante efetiva de realizar a priorização desses materiais é pensar quais temas estão impactando mais os seus resultados. 

Por exemplo, vamos imaginar que o seu time de vendas consegue muitos agendamentos, mas com uma quantidade pequena de negociações fechadas.

Nesse sentido, já dá para ter uma noção de que o principal problema acontece durante a interação com o lead. Desse modo, por que não já elaborar treinamentos sobre técnicas de vendas, estratégias de persuasão, comunicação e etc?

Esse mesmo pensamento deve ser levado em consideração na escolha de todos os conteúdos para capacitação do time.

4 – Alinhe as expectativas com a equipe

Muitos gestores de vendas B2B não conseguem gerar resultados efetivos porque não alinham as expectativas com a equipe antes dos treinamentos.

O que isso significa? Basicamente, é expor os problemas que a operação tem enfrentado e deixar claro do que se espera com essa capacitação interna. 

Levando em consideração o exemplo anterior acerca das negociações, seria mostrar para a equipe as dificuldades atuais e explanar que, com os treinamentos, os gestores esperam que as reuniões comerciais sejam mais efetivas ou, ainda, os próprios colaboradores tragam sugestões de melhorias.

5 – Adote ferramentas apropriadas

Não podemos falar sobre treinamentos de vendas B2B sem abordar a respeito das ferramentas necessárias para aplicar ou divulgar esses conteúdos. 

Com a pandemia e o retorno gradual das atividades, a preferência de muitas empresas tem sido implementar essas ações online. 

Se esse for o caso do seu negócio, considere bons sistemas para videoconferência, assim como equipamentos preparados para essas transmissões.

Caso esses processos ocorram presencialmente, teste os maquinários que serão utilizados e separe um local apropriado, espaço e arejado para receber os colaboradores. No entanto, se atente para seguir todos os protocolos de segurança durante esse período de incertezas. 

6 – Não deixe a experiência do cliente de lado no treinamento

É importante que em todo o processo de orientação dos funcionários, a experiência do cliente seja levada em conta, independentemente de qual seja a equipe treinada. Acredite, isso não vale apenas para o time de vendas B2B

Muitas vezes, os parceiros de negócios possuem uma vivência questionável com uma empresa em decorrência de assuntos não resolvidos pela administração, por exemplo, ou, ainda, demandas não entregues pela operação.

Tenha isso como cultura empresarial: a experiência do cliente deve ser prioritária para a sua organização.

7 – Planeje um treinamento escalonável

Por fim, lembra-se que falamos a respeito da possibilidade de treinar novos colaboradores? pois bem, isso apenas é possível por meio de um treinamento escalonável. Ou seja, criar conteúdos que possam ser utilizados futuramente.

Pode-se usar, por exemplo, vídeos, E-books, áudios ou outros formatos de materiais para serem repassados ao time sempre que necessário. 

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A ASB Marketing é uma empresa especializada em Marketing Digital e Vendas B2B que fornece aos seus parceiros a Consultoria de Vendas

Por meio de uma análise minuciosa do seu negócio, conseguimos identificar as principais vulnerabilidades nas suas estratégias comerciais e sugerir a implementação de ações para corrigir esses aspectos. 

Com isso, auxiliamos a sua empresa a implementar treinamentos nos vendedores e elaborar o planejamento de vendas, aumentando os resultados gerados pela sua equipe, potencializando a eficiência da sua organização e possibilitando previsibilidade. 

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