Social Selling: como fazer um perfil de sucesso no LinkedIn? : ASB Marketing
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Social Selling: como fazer um perfil de sucesso no LinkedIn?

05/08/2019 | Por Aquiles Casabona

O mercado competitivo atual exige que os processos de vendas sejam atualizados com foco na atração e prospecção de clientes. Neste cenário, o social selling se consolida como uma estratégia essencial.

Mas o que significa este conceito? As vendas sociais são importantes mecanismos para estar disponível nas mídias digitais, conhecer o público-alvo do negócio, estabelecer contato e iniciar uma relação com os prospects.

A efetividade de uma estratégia de vendas está diretamente relacionada ao uso desses recursos por parte dos representantes de vendas.

Conheça, a seguir, os passos do social selling, qual a importância do perfil do vendedor neste processo e como otimizá-lo.

Leia também: Social selling no LinkedIn: como executar a estratégia no seu negócio B2B

Como funciona o social selling?

Traduzido como vendas sociais, o social selling consiste no uso das redes sociais para desenvolver etapas do processo de vendas de uma marca.

No mercado B2B, uma das mídias mais importantes é o LinkedIn. Isso se deve, principalmente, ao caráter profissional deste canal, assim como às informações disponíveis na rede, como nome da empresa, cargo, entre outros.

Vale destacar que praticar social selling não é apenas se fazer presente na rede social, mas integrá-la à estratégia de vendas da marca. Por isso, não basta que os vendedores usem o LinkedIn para conhecer os potenciais clientes, só que também estabeleçam contatos relevantes.

Além disso, a prospecção via LinkedIn não fere a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD), prevista para entrar em vigor em 2020. Isso porque a conexão é aceita pelo prospect antes do representante iniciar a abordagem comercial.

Leia tambémComo o LinkedIn ajuda na prospecção de clientes B2B?

Resultados de social selling na prática

Está em dúvida sobre os resultados efetivos da estratégia? Saiba que eles são promissores! Segundo pesquisa da Reev, os fluxos de cadência que utilizam o LinkedIn têm uma taxa de conversão 39% maior.

Já, para estratégias nas quais a rede social é o primeiro ponto de contato com o cliente, esse índice sobe até 65,53%.

Com o grande potencial do social selling no mercado B2B cada vez mais concorrido, é fundamental que os processos de vendas considerem essa estratégia.

Saiba maisComo modernizar a prospecção de clientes da sua empresa B2B

Qual a importância do perfil do vendedor no LinkedIn?

Após entender a relevância do social selling em uma solução de vendas B2B sólida, é preciso conhecer o papel do vendedor no processo.

Para prospectar clientes via LinkedIn, não basta ter um perfil só para fazer contatos. O perfil deve ser profissional, alinhado com a estratégia da marca e, principalmente, focado nos leads.

Afinal, o potencial cliente estará mais disposto a aceitar a conexão e manter uma relação com vendedores, que tenham experiência na área e um perfil que transmita credibilidade e confiança.

Portanto, a qualidade do perfil do representante de vendas é a primeira etapa. Assim, a estratégia de social selling pode ser executada com mais profissionalismo para alcançar os resultados desejados.

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8 dicas para potencializar o perfil do vendedor

Antes de conhecer as dicas para ter um perfil de sucesso no LinkedIn, é importante ressaltar que as informações devem estar sempre atualizadas e a timeline ativa. Isso é fundamental para que os passos seguintes sejam mais efetivos. Acompanhe!

1. Foto do perfil

A foto do perfil é como o potencial cliente vai enxergar não apenas o vendedor, mas também a empresa por trás dele.

Dessa forma, é essencial que a foto seja profissional, com qualidade e com boa visão do rosto, usando uma roupa sóbria e sem poluição visual do ambiente.

A dica é padronizar as fotos dos colaboradores da empresa com um logo ou referência à identidade visual da marca. O que a torna mais profissional.

2. Capa da página

Os usuários do LinkedIn podem personalizar a imagem de capa. E uma possibilidade é usar esse espaço para transmitir seus valores profissionais ou mesmo os da empresa.

A capa pode ser atualizada conforme haja novidades, como um e-book inédito, um evento, aniversário da empresa etc.

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3. Título do LinkedIn

O título (ou a headline) é o principal fator de busca do LinkedIn. Então, vale inserir o nome da empresa e o cargo, por exemplo. Também é possível usar esse espaço para adicionar uma frase que define a marca, criada estrategicamente pelo marketing.

No entanto, não se deve usar esse local para falar de conquistas profissionais. O potencial cliente não está muito interessado neste aspecto e o autoelogio pode parecer forçado.

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4. Resumo da biografia

Esse espaço é importante na qualidade do perfil do vendedor com foco em social selling. O resumo deve ser direcionado às necessidades da sua persona.

Aborde nesse texto como a empresa pode resolver as principais dores do lead. Portanto, fale sobre os resultados do negócio (não os pessoais) e apresente dados ou cases que transmitam credibilidade sobre a atuação da marca.

5. Experiências profissionais

No caso de representantes de vendas, é possível elaborar um “mini-currículo”. Mas é importante que ele seja focado nas necessidades do potencial cliente.

Para isso, deve-se padronizar as informações sobre a empresa com os diferentes vendedores e resumir as conquistas em cada cargo.

Nesse momento, é permitido apresentar alguns resultados pessoais, mas seja sucinto.

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6. Habilidades e recomendações

Na sua lista de habilidades, foque naquelas que fazem com que você ajude seu cliente a conquistar resultados e não nas que te tornam um bom vendedor.

O principal aqui é explorar as recomendações. Logo, solicite tanto para colegas quanto para clientes satisfeitos que eles contem sobre sua atuação e competências. O indicado é fazer o mesmo por eles e a troca agrega valor ao perfil de ambos!

7. Grupos de interesse

Para ficar ativo no LinkedIn e melhorar a confiança no seu perfil, é essencial participar de grupos. Além disso, vale se envolver em conversas e debates sobre temas referentes à sua área.

Só evite se relacionar com questões polêmicas, mas mostre que a sua atuação é consistente e alinhada à empresa.

8. Atualização do feed

Parte do trabalho de prospecção via LinkedIn se refere a manter o seu perfil e feed atualizados e relevantes. Compartilhe artigos, conteúdos próprios e também materiais de nutrição produzidos pelo marketing da organização.

Estas informações, normalmente, são úteis aos potenciais clientes e mostram mais valor à sua atuação online.

Portanto, o social selling é indispensável para obter resultados comerciais melhores com o B2B. Para isso, o perfil e o comportamento do representante de vendas no LinkedIn são fundamentais e devem estar alinhados com a estratégia da marca.

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Como a ASB Marketing auxilia a sua empresa?

ASB Marketing é uma agência especializada em estratégias B2B que une o social selling com técnicas de prospecção ativa.

A união dessas estratégias viabiliza resultados, como:

Com a nossa solução, desenvolvemos técnicas e processos para otimizar os resultados da sua empresa. Usamos estratégias de prospecção ativa, marketing de conteúdo, nutrição de leads e social selling para aumentar a geração de leads qualificados para o seu negócio e não deixar escapar nenhuma oportunidade.

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