Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos : ASB Marketing
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Qualificação do lead vs jornada de compra

Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos

11/09/2019 | Por Juliana Cocurutto

Ao implantar uma estratégia de inbound marketing, muitos gestores têm dúvidas sobre práticas relacionadas à área, como qualificação do lead e jornada de compra.

Esses dois conceitos referem-se a processos diferentes, ainda que devam funcionar conjuntamente para que a estratégia tenha melhores resultados.

A seguir, apresentamos do que se trata cada um desses conceitos e também como fazer que o inbound marketing funcione efetivamente.

Saiba mais: Prospecção ativa ou inbound marketing: qual a melhor opção?

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é o termo usado para se referir às diferentes etapas que o lead passa antes de se tornar um cliente da marca.

Cada etapa consiste em um avanço do lead em direção a uma decisão de compra autônoma. O que facilita o fechamento e torna o caminho mais natural.

Ou seja, neste processo, a empresa traça estratégias para atrair e converter os clientes em potencial.

Em geral, a jornada de compra é dividida em 4 etapas. São elas:

  • Aprendizado e descoberta: etapa na qual o usuário ainda não conhece o problema ou necessidade que tem. Assim, vai pesquisar por conteúdos mais informativos e genéricos, visto que ele ainda não sabe exatamente o que buscar;
  • Reconhecimento do problema: a partir dos materiais vistos na etapa anterior, o potencial cliente identificou qual o problema ou necessidade e vai tentar entendê-lo(a) melhor;
  • Consideração da solução: fase na qual o potencial cliente pesquisa soluções específicas para o problema ou necessidade que tem, buscando por alternativas comerciais para atendê-lo;
  • Decisão de compra: nesta etapa, o cliente está decidido sobre a compra da solução e vai entrar em contato com a empresa, precisando entender as vantagens comerciais de fechar negócio com ela.

Portanto, a jornada de compra é o conceito usado para entender as diferentes necessidades do potencial cliente durante o processo de compra.

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E a qualificação do lead como funciona?

A qualificação de leads é um conceito que, muitas vezes, acaba confundindo com a jornada de compra por fazer do processo. Afinal, a qualificação consiste na preparação do lead para avançar na jornada.

Por exemplo, é a qualificação que vai fazer com que o lead identifique o problema ou necessidade que tem e comece a considerar soluções para atendê-lo.

A qualificação do lead pode ser realizada em dois caminhos: por meio da prospecção ativa ou do inbound. Na prospecção, a equipe de inteligência comercial qualifica os leads de acordo com o perfil de cliente ideal e validam todos os dados.

Já, no inbound, a qualificação tem início quando o visitante chega ao seu site e entra em contato com os conteúdos de blog e materiais ricos disponíveis. A relevância e o alinhamento dos temas com a solução oferecida vai garantir uma base mais qualificada.

Esse conceito também está relacionado com a segmentação da base entre leads com potencial alto, médio ou baixo. Entenda:

  • Alto potencial: o lead tem um elevado alinhamento com o perfil de cliente ideal (ICP) e demonstra uma intenção de compra clara;
  • Médio potencial: é aquele lead que tem boas chances de se tornar um cliente, mas não está maduro. Assim, precisa da nutrição para entender melhor o problema que tem e a solução oferecida pela marca;
  • Baixo potencial: este lead pode ficar na base da empresa para educá-lo e criar autoridade, mas sem pretensões comerciais. Por exemplo, alguém que trabalha na área, mas não compra a solução.

Portanto, a qualificação direciona os esforços de marketing e do time comercial. Com isso, é possível evitar alguns problemas, como:

  • Gastar energia e se debruçar sobre leads sem potencial;
  • Perda de oportunidades de vendas por não identificar os leads que já estão na etapa de decisão de compra.

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Como esses conceitos estão relacionados?

Como mencionado, a qualificação do lead e a jornada de compra são processos relacionados e, juntos, proporcionam melhores oportunidades comerciais.

Mas como funciona essa integração de conceitos?

Cada etapa da jornada de compra apresenta demandas específicas, que devem ser atendidas por um plano de qualificação de leads, considerando as particularidades desses distintos momentos.

Por exemplo, ao oferecer um conteúdo sobre os benefícios da solução para um lead que ainda está na etapa de descoberta, esse material não fará sentido e não fará com que o prospect avance na jornada de compra.

E como fazer a qualificação desses leads? Separamos dicas!

– Mapeamento da jornada de compra

Inicialmente, os analistas precisam identificar o que o cliente da marca demanda em cada uma das etapas da jornada de compra.

Esse mapeamento permite a criação de conteúdos específicos para auxiliar nos temas mais relevantes do lead em cada etapa. O que contribui para que ele avance até a decisão de compra.

Até porque cada etapa vai exigir conteúdos próprios, diferentes abordagem e canais de divulgação. Portanto, são diversos fatores a serem considerados durante a jornada.

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– Segmentação

A fase seguinte da qualificação implica na segmentação dos leads, avaliando diferentes fatores que possam classificá-los de acordo com o potencial de compra. Entre os critérios a serem usados, estão:

  • Alinhamento com o perfil de cliente ideal;
  • Perfil da empresa no caso de negócios B2B;
  • Maturidade do lead a partir da intenção de compra demonstrada (quantos downloads foram feitos, interação em páginas, contato direto, pedido de orçamento, entre outros).

Um lead alinhado ao ICP, mas que não demonstrou interesse de compra, por exemplo, não deve ser desqualificado e sim inserido em um fluxo de nutrição.

– Fluxo de nutrição

Essa é a etapa seguinte da qualificação do lead. Se na segmentação o lead atendeu a todos os critérios, ele deve ser encaminhado imediatamente ao time comercial. Isso porque já está na etapa de decisão de compra e precisa de uma abordagem de venda.

Já, se o lead atendeu parcialmente aos critérios, ele deve ser inserido em um fluxo de nutrição focado em qualificá-lo e levá-lo adiante na jornada de compra.

Como afirmamos, se o lead não demonstrar interesse comercial, você pode criar um fluxo de nutrição específico para esse público. Essa opção contribui na construção do branding e autoridade da marca.

Saiba maisComo aumentar as vendas com a nutrição de leads

Quais os diferenciais da qualificação do lead da ASB Marketing?

Portanto, para o sucesso comercial do negócio, é essencial que a empresa invista no mapeamento da jornada de compra e também na qualificação do lead.

A nutrição de leads contribui para qualificar o lead a partir da inserção em fluxos personalizados e relevantes de acordo com o comportamento e o perfil dele.

ASB Marketing é uma agência especializada no mercado B2B e conta com uma solução de prospecção 4.0, que inclui prospecção ativa, inbound e nutrição de leads. Com isso, realizamos:

  • Geração de leads mais qualificados e alinhados ao ICP;
  • Processos automatizados de nutrição;
  • Fluxos de nutrição personalizados;
  • Junção da estratégia de nutrição de leads ao marketing de conteúdo;
  • Criação de oportunidades reais de vendas.

Assim, a atuação integrada de diferentes estratégias e soluções permite aumentar a geração de leads qualificados e melhorar os resultados da sua empresa.

Quer gerar resultados escaláveis no seu negócio? Conheça a nossa solução de prospecção 4.0 e veja todos os benefícios!

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