Prospecção de novos clientes: como melhorar a previsão de vendas : ASB Marketing
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Prospecção de novos clientes: como melhorar a previsão de vendas

15/04/2021 | Por Aquiles Casabona

Aumentar as vendas e alcançar as metas comerciais são dois desafios comuns das equipes comerciais. Mas, além deles, melhorar a previsão de vendas é um sonho das empresas. Para isso, é importante evoluir o setor comercial e implementar novas metodologias de prospecção de novos clientes.

Com processos e estratégias inovadoras, é possível atingir todos os objetivos acima mencionados, gerando mais resultados, batendo as metas e tendo uma previsão de vendas mais assertiva. 

Assim, é possível garantir a entrada contínua de novos clientes, desenvolver planejamentos mais eficientes para médio e longo prazo, ter também previsibilidade de receita, definir investimentos, traçar ações futuras e se preparar para sazonalidades.

Então, neste artigo, para ajudar os gestores a melhorar sua previsão de vendas, vamos falar sobre métodos de prospecção de novos clientes e gestão data-driven.

Leia também: Comercial 4.0 cresce e é a aposta do mercado para aumentar vendas B2B

Entendendo o que é previsão de vendas

Ao falar em previsibilidade de vendas, o grande objetivo é fazer uma previsão confiável do futuro com base nos dados do passado e do presente. Ou seja, usar informações concretas para tomar decisões ao invés de apenas achismos e suposições.

Na prática, isso significa ter uma perspectiva sobre o potencial de vendas da área comercial para aquele determinado período. Dessa maneira, a gestão consegue estimar o número de fechamentos de negócio em um mês, trimestre ou até no ano.

Para os vendedores, é possível estabelecer metas mais claras e realistas do que é esperado deles, a partir dos dados coletados e projeções analisadas.

Já, para os líderes, executivos e diretores, essas informações ajudam a trazer insights sobre quais investimentos serão mais eficientes, certeiros e rentáveis, gerando mais resultados.

Por isso, é tão importante trabalhar com uma gestão baseada em dados para monitorar todos os processos, indicadores e ações que acontecem no setor comercial a fim de encontrar gargalos, identificar oportunidades e otimizar a área continuamente.

No entanto, ao mesmo tempo, é fundamental planejar a prospecção de novos clientes ancorada em novos métodos para aumentar as vendas e promover maior previsibilidade.

Quais os principais tipos de previsão de vendas?

A partir do cenário acima, fica a dúvida: mas como aplicar a previsão de vendas no meu negócio? Para responder a esta pergunta dos gestores, vamos apresentar os 3 principais tipos de análises de dados para a projeção comercial.

Mercado: com o mapeamento do mercado, é possível verificar qual o cenário de compra dos consumidores para seus produtos, qual o sucesso dos seus concorrentes e se o segmento está em crescimento.

Por exemplo, segundo pesquisa da Meetime, as operações comerciais brasileiras levam, em média, 48 dias para realizar uma venda. E quanto maior for o ticket médio mensal de compra, maior o tempo para o fechamento.

Histórico: aqui é possível avaliar os resultados e ações da sua empresa, como por exemplo, no último ano. Com isso, você pode prever o volume de vendas que o seu time pode alcançar, as metas que podem ser atingidas e o quanto esse desempenho pode ser melhorado mensalmente com um investimento.

De acordo com o SaaS AE Inside Sales Report 2020, a média dos vendedores dentro da meta no Brasil é de 49%. 

Funil de vendas: a partir da captação de leads e de sua evolução no funil de vendas, além de ter em consideração o tempo necessário para o fechamento de negócios na sua empresa, é possível verificar a previsão de vendas para os próximos meses.

Ações: esse processo de análise serve para quando a empresa planeja realizar um evento ou uma ação pontual para aumentar o volume de vendas. Então, essa avaliação engloba os investimentos da ação, o volume de demanda que deve ser gerado para a ação valer a pena e os esforços dos vendedores para transformar essa demanda em receita.

Importância da prospecção de novos clientes para a previsão de vendas

Fica claro que a previsão de vendas permite, a partir da análise de dados, monitorar possíveis problemas no setor comercial e reorganizá-lo a fim de atingir os resultados. Assim como, facilita a realização de investimentos e a incorporação de estratégias pensando no planejamento futuro.

Ao adotar esse monitoramento da previsibilidade, a grande vantagem é promover a tomada de decisão de forma antecipada. Afinal, possibilita prever tendências e já se adequar, principalmente ao comparar períodos atuais com o histórico.

Por exemplo, se a previsão indica que sua equipe está 15% abaixo da meta para o trimestre, é sinal de que a gestão precisa descobrir o que está acontecendo. Desse modo, é possível redirecionar os caminhos para colocar as vendas no trilho correto, ou ainda, se for o caso, pode-se corrigir e reduzir a meta.

Em contrapartida, uma previsão pode indicar um possível crescimento de 30% nas vendas no trimestre, seja pela alta na geração de oportunidades de negócios com leads chegando aos estágios finais de compra ou pelo aumento de fechamentos. 

Então, a empresa pode se preparar para atender a essa demanda, com a contratação de vendedores para finalizar essas vendas e outros profissionais para entregar os serviços adquiridos.

De qualquer forma, seja em um exemplo ou no outro, para impactar a previsão de vendas positivamente, é necessária a introdução de técnicas e metodologias de prospecção de novos clientes.

Saiba mais: Funil de vendas B2B: como aumentar o número de vendas com lista de e-mails?

Como transformar a prospecção de novos clientes para gerar resultados

Vale lembrar que 1 em cada 4 empresas não está contente com a qualidade da sua projeção de vendas, conforme o estudo CSO Insights.

Então, vamos falar sobre como traçar um planejamento de prospecção de novos clientes de modo efetivo na sua empresa, transformando o setor comercial, para atingir os resultados esperados em previsão de vendas, receita e crescimento de negócios.

Processo estruturado de captação de leads

O primeiro ponto para evoluir as estratégias de prospecção de novos clientes e impactar a previsão de vendas é planejar o processo comercial para a captação de leads. Para isso, é preciso verificar:

  • Perfil de cliente ideal;
  • Mapeamento das dores e desafios;
  • Histórico de vendas;
  • Mercado de atuação e tendências;
  • Estruturação da equipe de vendas;
  • Objetivos comerciais;
  • Funil de vendas atual;
  • Introdução de novas metodologias de prospecção. 

A partir daí, é possível iniciar a geração de leads qualificados de forma contínua.

Capacitação da equipe comercial

Este ponto parece meio básico, mas nem sempre os representantes de vendas estão aptos a usar novas estratégias de prospecção e tecnologias, ou conseguem entender como funciona o processo comercial e o funil de vendas, ou entendem o conceito de previsão de vendas.

Logo, é essencial fazer uma imersão completa com todos os profissionais do setor para tirar todas as dúvidas e garantir que todos estejam alinhados para ter sucesso em todas as etapas do processo de compra, desde a primeira interação via cold e-mail ou col call até o fechamento.

Veja também: Consultoria comercial: entenda como essa iniciativa ajuda a otimizar o pipeline de vendas B2B

União de marketing e vendas

O alinhamento entre as equipes de marketing e vendas ajuda a melhorar a análise completa da projeção de vendas, assim como permite fortalecer a prospecção de novos clientes por meio da integração de estratégias de marketing de atração e prospecção ativa.

Sobre o primeiro ponto, é possível estudar o número de vendas previstas para determinado período e a taxa de conversão média da empresa para estabelecer o volume total de leads necessários para se tornarem leads qualificados, evoluírem para oportunidades e, assim, para fechamentos.

Já, sobre a integração de estratégias, a partir da união das duas ações de captação de leads, é possível aumentar a capacidade de geração de demanda e também promover maior qualificação. Uma vez que os leads passarão por um processo de educação, conhecimento, relacionamento e convencimento.

Saiba mais: Como aumentar leads para melhorar a taxa de conversão

Utilização do sales engagement

Muitos leads acabam sendo perdidos durante os processos comerciais. Por isso, a técnica de sales engagement é tão importante para ajudar os vendedores a criar relacionamentos positivos com os leads, com uma comunicação efetiva, empatia e interações que realmente gerem valor e interesse para eles. Isso ajuda que os leads evoluam no funil de vendas.

Definição do pipeline de vendas

Para melhorar a previsão de vendas, ter a noção exata de como está o seu pipeline é fundamental. Assim, é possível ter visão total das oportunidades em andamento, em que estágio está cada uma, qual o tempo médio do ciclo de vendas e cada etapa e quais oportunidades demoram mais para se concretizar.

Além disso, fica mais fácil gerenciar a força de trabalho e destinar esforços aos leads que têm maior probabilidade de fechamento.

Para montar o pipeline, os gestores devem definir a jornada do cliente, as etapas de vendas, as tarefas a serem realizadas em cada momento (como cold e-mail, cold call, interação por LinkedIn etc.), o tempo máximo de cada estágio, gatilhos para evolução do lead nas etapas e monitoramento dos resultados.

Análise de dados e gestão data-driven

Dentro da prospecção de novos clientes, os indicadores são ferramentas indispensáveis para verificar desde a geração de leads até a conversão em vendas, assim como o ciclo comercial, o ticket médio, o custo de aquisição de clientes e o retorno de investimento.

Com o mapeamento desses e de outros dados mais detalhados da operação, é possível realizar análises aprofundadas para embasar a tomada de decisão e tornar a gestão mais efetiva a partir de informações sólidas e confiáveis do seu processo comercial.  

Investimento em inovação e tecnologia

Por fim, o comercial 4.0 pede por cada vez mais investimentos em inovação e tecnologias para otimizar os processos de prospecção de novos clientes, gerenciamento de leads, integração de estratégias, análise de dados e treinamento da equipe.

Com isso, não se esqueça de procurar sempre as melhores tendências e soluções no mercado para apoiar a equipe de vendas, como automação, inteligência artificial, Big Data, sistemas de gestão e outras ferramentas.

Conte com uma agência especializada em prospecção de novos clientes

Para melhorar a previsão de vendas B2B, a ASB Marketing é o parceiro ideal para o seu negócio. Nosso foco é conectar empresas aos seus clientes de maneira inteligente por meio de soluções inovadoras de prospecção.

Ajudamos a reformular e modernizar o seu setor comercial com novos processos alinhados com as principais tendências digitais, deixando para trás o passado e trazendo uma área de vendas baseada em estratégias sólidas e análise de dados. 

Nossa metodologia própria de prospecção de novos clientes une o que há de melhor no mercado com prospecção ativa e marketing de atração para gerar leads qualificados continuamente.

Como benefícios, podemos reduzir o ciclo de vendas na sua empresa, alavancar os seus resultados, garantir maior previsibilidade e aumentar o retorno do investimento.

Um dos nossos clientes, a Ramo Sistemas, obteve mais de 2 mil leads qualificados em apenas 4 meses e cresceu em 3.400% o número de palavras-chave indexadas, a partir da melhora no ranqueamento do Google. 

“A ASB facilitou muito o nosso dia a dia e as nossas entregas para o time comercial. Com isso, foi possível abandonar velhos hábitos, entender essa nova estratégia e adaptar a nossa estrutura interna”, comentou Jéssica Queiroz, líder de comunicação e marketing da Ramo Sistemas.

Para potencializar ainda mais os resultados, também disponibilizamos uma consultoria de pré-vendas para capacitar sua equipe para bater as metas e garantir as melhores taxas de conversão.

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