Prospecção ativa: 5 estratégias usadas pelos representantes comerciais de sucesso : ASB Marketing
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Prospecção ativa: 5 estratégias usadas pelos representantes comerciais de sucesso

24/09/2019 | Por Aquiles Casabona

Os desafios comerciais fazem com que mais empresas invistam na prospecção ativa. Afinal, esta é uma abordagem comercial que reduz o ciclo de vendas, aumenta a geração de leads qualificados e, consequentemente, melhora os resultados.

No entanto, para executar uma estratégia de prospecção ativa focada em resultados, os representantes comerciais devem conhecer as boas práticas da área. Conheça as principais a seguir e saiba a importância da tecnologia nesse processo.

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5 dicas para atuação comercial de sucesso na prospecção ativa

A prospecção ativa precisa de estratégias de vendas que não são fora do comum para que os representantes tenham uma atuação mais assertiva. Ou seja, que gere mais resultados. No entanto, o processo exige domínio e dedicação dos profissionais. Saiba como!

1. Use a persona corretamente

A primeira questão é ter uma persona bem definida. Dessa forma, é possível compreender as suas necessidades de compra e os motivos para buscar a sua solução.

A persona deve representar o cliente ideal da marca, com definições como:

  • Características do profissional;
  • Informações sobre a empresa, como mercado de atuação, segmento e concorrentes;
  • Tamanho, número de profissionais e potencial de investimento e crescimento;
  • Dores e problemas de operação;
  • Desafios e obstáculos, entre outros

Tudo isso ajuda o representante de vendas a criar uma conexão com o potencial cliente.

Mas, além disso, as informações levantadas sobre a persona devem se refletir efetivamente na estratégia desenvolvida, definindo:

  • Canais para prospecção ativa;
  • Formas de abordagem;
  • Personalização da proposta, entre outros.

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2. Conheça seu produto e destaque os benefícios

Outro aspecto de vendedores de sucesso é conhecer profundamente o produto ou a solução oferecida. Dessa forma, é possível estar preparado para tirar todas as dúvidas dos prospects, tanto sobre funcionalidades quanto benefícios, e mostrar como o produto ou solução resolve a dor do potencial cliente.

Para se ter uma ideia da importância deste tópico, segundo pesquisa da Impact, 70% das decisões de compra são baseadas na resolução de problemas.

Portanto, a abordagem comercial deve ser focada no que o produto pode resolver e quais as vantagens à empresa compradora.

3. Seja organizado

Muitos vendedores ocupam parte significativa do dia com funções não relacionadas à prospecção ativa ou à abordagem comercial. Assim, a execução de tarefas burocráticas e repetitivas gasta muito tempo.

Dessa forma, o plano de ação deve ser definido previamente para garantir que o dia já tenha início com uma estruturação das atividades.

Mas é necessário aumentar a produtividade da equipe, otimizar processos e deixar os representantes focados na prospecção. Para isso, é fundamental contar com tecnologias no processo, como a automação.

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4. Estabeleça processos mensuráveis

Para aprimorar os processos e entregar resultados, é essencial uma rotina com atividades mensuráveis. Com isso, a gestão de vendas pode contar com dados quantitativos e qualitativos.

Portanto, os processos devem ser organizados e padronizados. Inclusive, para que as informações úteis sejam extraídas de cada função desempenhada.

Vale destacar que essa demanda também exige a incorporação de novas tecnologias, como o CRM (gestão de relacionamento com o cliente).

5. Defina e cumpra seu pipeline de vendas

pipeline de vendas é a estruturação estratégica das etapas do processo comercial. Assim, é possível acompanhar a evolução da jornada de compra e realizar a qualificação do lead, visando oferecer relevância aos prospects em cada fase.

A definição do pipeline direciona a prospecção ativa e as etapas de qualificação. O que permite reduzir o ciclo de vendas devido a uma abordagem mais alinhada, personalizada e interessante ao momento do lead.

No entanto, além de ter seu pipeline estipulado no papel, é importante usar o fluxo de cadência e cumpri-lo a risca. Ou seja, é necessário realizar todos os touchpoints previstos no planejamento da cadência e utilizar os canais mais estratégicos para cada contato.

Leia também: Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos

Como a tecnologia influencia a prospecção ativa?

Apesar da relevância de adotar estas estratégias para melhorar o desempenho nas vendas, dificilmente, os representantes vão apresentar os resultados desejados sem a incorporação de tecnologias específicas.

Atualmente, diversos recursos podem ser usados no processo de vendas para oferecer agilidade e inteligência. Entre as aplicações, destacam-se:

  • Automação para aliviar os vendedores e aumentar a produtividade;
  • Big Data para oferecer escalabilidade e assertividade à prospecção ativa;
  • Ferramentas de gestão para estruturar o processo de vendas e mensurar etapas.

Assim, ao considerar esses fatores, a empresa deve estruturar a estratégia de prospecção ativa baseada nas boas práticas comerciais. Mas também deve utilizar acertadamente as tecnologias disponíveis.

Quais as vantagens da ASB Marketing?

A ASB Marketing é uma agência especializada em empresas B2B e conta com um processo de prospecção ativa estruturado, com estratégias assertivas para aumentar os resultados.

Temos o know how necessário à estruturação da abordagem comercial, com etapas de inteligência comercial e fluxo de cadência. Além disso, adotamos tecnologias como Big Data e automação para qualificar os leads e otimizar o trabalho.

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