Marketing digital para empresas B2B: vale a pena apostar em mídias sociais? : ASB Marketing
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Marketing digital para empresas B2B

Marketing digital para empresas B2B: vale a pena apostar em mídias sociais?

20/09/2019 | Por Juliana Cocurutto

As mídias sociais estão entre as estratégias mais conhecidas de marketing digital. Por isso, muitas vezes, recebem orçamento expressivo tanto em negócios B2C como no B2B. Essa estratégia, entretanto, atende a apenas demandas específicas.

Pensando nisso, a seguir, apresentamos cenários nos quais o investimento em mídias sociais vale a pena e como estruturar uma estratégia B2B.

Saiba mais: 5 mentiras contadas sobre marketing digital para empresas B2B

Quando investir em mídias sociais?

As mídias sociais são excelentes canais de relacionamento com o cliente no caso de empresas B2C. Os exemplos mais conhecidos são Facebook, Instagram, Twitter, YouTube e outras.

Essas redes podem auxiliar nas vendas, principalmente por meio de estratégias pagas, pois permitem segmentação do público, remarketing e outras ações.

Mas a grande questão é que, apesar dos resultados possíveis no B2C, os negócios B2B são muito diferentes. Estas organizações possuem ciclo de vendas mais complexos. O que demanda maiores esforços entre marketing e vendas para converter leads.

Redes sociais para branding

Assim, as mídias sociais são canais benéficos às estratégias de relacionamento quando as marcas lidam com o consumidor final. Isso se deve, principalmente, para o fortalecimento do branding.

A estratégia de branding se refere às ações voltadas ao posicionamento, propósito e valores da marca. Com isso, o objetivo é despertar sensações e criar conexões com os consumidores para influenciar na decisão de compra.

Isso não significa que a ‘gestão da marca’ não é importante no mercado B2B. No entanto, esse processo é essencialmente diferente, pois os critérios avaliados na compra são distintos.

Logo, fica claro que as mídias sociais valem a pena no caso de negócios B2C e, principalmente, quando é preciso dedicar atenção ao branding e relacionamento com o cliente.

Leia tambémMídia social ou blog: qual a melhor opção para o marketing digital B2B?

Mas, além dessa explicação, você pode estar se perguntando: e o LinkedIn? Essa mídia social é uma exceção e vamos explicar a seguir!

Como desenvolver a estratégia de marketing digital B2B?

Uma estratégia de marketing B2B deve considerar as particularidades desse tipo de negócio. Isso não quer dizer que a empresa não deve ter uma página de Facebook, por exemplo. Mas é importante usar essa rede social como coadjuvante nas ações de marketing digital e vendas.

Afinal, segundo pesquisa do HubSpot, a prioridade de 69% dos profissionais de marketing é converter leads. Esse objetivo, no entanto, não será alcançado nas mídias sociais tradicionais.

Para ajudá-lo, apresentamos práticas essenciais focadas nos desafios e oportunidades do marketing digital para empresas B2B. Confira!

Marketing de conteúdo

A mesma pesquisa do HubSpot trouxe mais duas informações relevantes sobre as estratégias no mercado B2B:

  • Para 61% dos profissionais de marketing, melhorar o SEO e aumentar a presença orgânica são prioridades de inbound marketing;
  • 55% afirmam que a criação de conteúdo para blog está entre as prioridades.

Verificamos, dessa forma, que o marketing de conteúdo está entre as principais práticas para negócios B2B. Afinal, o desenvolvimento de materiais ajuda a atingir objetivos como melhorar o posicionamento no Google e aumentar o tráfego no site.

Até porque o conteúdo se torna a porta de entrada para atrair potenciais clientes. Por meio desse trabalho, a equipe de marketing digital proporciona um crescimento no fluxo de visitantes, que posteriormente podem avançar na jornada de compra e se interessar pela solução ou produto oferecido.

Dessa forma, a estratégia pode impactar diretamente os resultados de vendas, que são a principal meta de uma empresa B2B.

Mas como usar o marketing de conteúdo para atingir esses objetivos? O material desenvolvido deve servir para nutrir os leads, abordando as dores das personas, as possíveis soluções, como escolher o fornecedor ideal, entre outros.

Portanto, são conteúdos específicos para incentivar o lead a avançar na jornada de compra e tomar uma decisão bem embasada. Assim, o marketing de conteúdo possibilita diversos benefícios à estratégia de marketing digital B2B. No entanto, os resultados são vistos mais a médio e longo prazo.

Saiba maisComo melhorar os resultados da sua empresa com inbound marketing

Social Selling

O social selling é uma estratégia comercial para prospectar clientes e aumentar as vendas por meio das redes sociais, mas considerando uma plataforma específica: o LinkedIn.

Por se tratar de uma rede social profissional, o LinkedIn dispõe de informações substâncias para uma abordagem comercial no B2B, como:

  • Perfil da empresa;
  • Segmento de atuação;
  • Tamanho da organização;
  • Cargo do cliente em potencial.

Portanto, a estratégia digital da empresa pode incluir essa rede social com foco específico na prospecção ativa. Nela, os vendedores identificam o potencial do prospect com base nas informações do LinkedIn e adequação ao perfil de cliente ideal. Assim, realizam uma abordagem comercial mais assertiva.

Vale destacar que o processo de vendas pode, inclusive, ter início nessa rede social e, depois, dar prosseguimento por meio de um fluxo de cadência personalizado. O que gera contatos por e-mail e telefone para atrair o interesse do prospect e aumentar as chances de fechamento.

A partir disso, o vendedor pode realizar abordagens para um público mais qualificado, reduzindo o tempo entre o contato e a venda.

Saiba maisSocial selling no LinkedIn: como executar a estratégia no seu negócio B2B

Como desenvolver as melhores estratégias de marketing digital?

Verifica-se assim a importância de identificar estratégias de marketing digital alinhadas com os desafios e oportunidades dos negócios B2B.

A junção da prospecção ativa, como a realizada no LinkedIn, e a prospecção por atração, baseada no marketing de conteúdo, é fundamental para gerar leads qualificados de forma contínua.

Neste sentido, a ASB Marketing desenvolveu a solução de prospecção 4.0, viabilizando duas práticas de prospecção e geração de leads. O que corresponde à necessidade de 70% dos profissionais de marketing, como citado na pesquisa no início do texto.

Enquanto o inbound marketing garante a expansão da base de leads e geração constante de novos contatos, o Social Selling dá um ênfase comercial à estratégia. Assim, reduzimos o ciclo de vendas e aumentamos o número de oportunidades comerciais geradas.

Especializados no segmento B2B, realizamos todo o planejamento de marketing digital desde a identificação da persona e suas dores. E unimos esforços para garantir processos de vendas mais eficientes e leads mais qualificados.

Quer conhecer a ASB Marketing e as nossas soluções inovadoras? Veja como funciona a prospecção 4.0 e entre em contato com nossos especialistas!

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