Gestão de vendas: 5 passos para aumentar a produtividade da área comercial B2B : ASB Marketing
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Gestão de vendas: 5 passos para aumentar a produtividade da área comercial B2B

04/09/2019 | Por Aquiles Casabona

Um dos principais objetivos da gestão de vendas é trabalhar continuamente para aumentar a produtividade da área comercial. Assim, é possível garantir a consolidação do negócio e o crescimento dos resultados.

Mas, no momento atual, com o aumento da competitividade no mercado B2B, alcançar essas metas é um desafio. Por isso, diversas técnicas podem ser incorporadas para renovar os processos e facilitar a gestão de vendas. Saiba mais a seguir!

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Como está estruturada a gestão de vendas?

Antes de reformular toda a estratégia para melhorar os resultados, os gestores devem conhecer os pilares da produtividade comercial. São eles:

  • Qualidades pessoais: identifique as competências individuais e coletivas dos seus representes de vendas;
  • Processos: é necessário definir a estrutura das etapas comerciais de forma clara, orientando os representantes (SDRs) para desenvolver corretamente a estratégia;
  • Gestão de vendas: inclui o desenvolvimento e monitoramento das técnicas, processos e execução da proposta;
  • Tecnologia: a automação de processos é uma realidade. Com isso, é fundamental conhecer as soluções e o potencial de cada inovação para otimizar a produtividade.

Portanto, as dicas para aumentar a produtividade da área comercial estão sempre envoltas nesses quatro pilares. Confira a seguir!

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Como melhorar a produtividade da área comercial 

As técnicas para melhorar a produtividade da área comercial demandam uma atuação ativa dos responsáveis pela gestão de vendas. Afinal, são eles que desenham as propostas, acompanham as atividades e estabelecem os objetivos do time comercial

Assim, levando em conta os quatro elementos citados anteriormente, os gestores podem extrair uma melhor atuação individual e coletiva dos representantes de vendas. E, ao mesmo tempo, é possível aprimorar métricas comerciais importantes.

Tudo com o objetivo de aumentar a qualidade da operação. O que torna a equipe comercial mais ágil, eficiente e produtiva. Veja 5 passos para obter tais resultados!

1. Planejamento de vendas

A primeira dica para a gestão de vendas é revisar o planejamento de vendas, principalmente se houver uma queda nos resultados.

Essa análise deve considerar fatores como a definição das personas e do perfil de cliente ideal (ICP). Afinal, os SDRs se comunicarem com o público correto é indispensável para que eles alcancem os resultados almejados.

Verifique também o processo de vendas e as práticas desenvolvidas pela equipe comercial. Por exemplo: a qualificação de leads, o uso dos fluxos de cadência, a utilização de social selling, a nutrição de leads, entre outros aspectos.

Vale destacar que a união de todas estas estratégias é essencial para um planejamento bem-sucedido. Até porque constrói um processo mais efetivo de prospecção de clientes.

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2. Treinamentos da equipe

Ainda que a gestão de vendas esteja consciente da importância do treinamento da equipe comercial, nem sempre é fácil identificar quando essa demanda é necessária. A qualificação da equipe é indicada quando:

  • Há queda nos resultados ou na produtividade;
  • Novos processos ou ferramentas são incorporados;
  • Há uma renovação significativa do time;
  • As metas de vendas são ampliadas;
  • Incorpora-se uma nova metodologia ou parceria.

Em geral, sempre que ocorrer uma mudança na área comercial, os representantes devem passar por um novo treinamento. Mas também é necessário ter uma regularidade nas qualificações.

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3. Ferramentas adequadas de trabalho

Cada vez mais, os processos da área comercial são influenciados pelas novas tecnologias, especialmente, o Big Data e a automação.

A análise de grandes dados é parte fundamental da prospecção ativa. Isso porque permite encontrar prospects em diferentes plataformas com menor esforço por parte dos representantes.

Já a automação viabiliza fluxos automáticos, personalizados e assertivos, ao mesmo tempo em que garante a escalabilidade da estratégia.

Dessa forma, a incorporação dessas tecnologias ajuda a elevar a produtividade dos colaboradores e aumenta a competitividade da sua empresa no mercado atual.

Afinal, ao entender como os recursos funcionam, os colaboradores podem extrair informações valiosas e aplicá-las no processo de vendas. O que gera inteligência de negócios e aumento nos resultados.

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4. Métricas de desempenho do time

Ao melhorar a produtividade adotando as estratégias apresentadas aqui, a sua empresa obtém uma série de benefícios, como:

Mas, além de investir em formas de aumentar a produtividade, é importante determinar as métricas monitoradas e as metas de vendas por período. Apenas com a definição clara, é possível saber como era o desempenho inicial dos representantes e os ganhos após as transformações implantadas.

Tais métricas de desempenho e performance dos representantes podem incluir:

  • Contatos diários;
  • Número de prospects semanais/mensais;
  • Tempo dedicado à prospecção;
  • Geração de leads qualificados.

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5. Metodologias comerciais

A gestão de vendas também é responsável pela metodologia comercial que será adotada. Atualmente, novas estratégias são desenvolvidas com foco em melhores resultados.

Conheça, a seguir, duas metodologias de vendas e quais resultados podem ser esperados com cada uma delas.

Prospecção ativa

prospecção ativa consiste no uso de ferramentas, como o Big Data, para levantar potenciais clientes alinhados ao ICP, realizar a qualificação dos leads e direcioná-los diretamente para uma abordagem comercial.

Mas como isso ocorre? O prospect é inserido em um fluxo de cadência visando gerar interesse por meio de e-mails personalizados, focados na venda.

Dessa forma, é possível gerar oportunidades de vendas e aumentar a previsibilidade de receita.

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Inbound Marketing

inbound marketing é responsável pela atração de leads a partir de:

  • Produção de conteúdos relevantes;
  • Planejamento estratégico de palavras-chave;
  • Otimização do site;
  • Estratégia de SEO para melhorar o ranqueamento nos buscadores;
  • Fluxos de nutrição com materiais para suprir as dores e problemas dos leads.

nutrição de leads é fundamental para qualificar o prospect, gerar interesse de compra e deixá-lo pronto para o envio à equipe comercial.

Essa metodologia é benéfica, principalmente, a médio e longo prazo para manter um fluxo contínuo de geração de leads. Além disso, proporciona maior produtividade ao time de vendas, já que recebem mais leads para serem trabalhados.

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Quais os benefícios da prospecção 4.0?

A partir das duas metodologias propostas acima, também é possível desenvolver a prospecção 4.0. Esta estratégia consiste na integração das práticas de prospecção ativa e inbound marketing. Com isso, a gestão de vendas consegue usufruir das vantagens dos dois métodos e aumentar ainda mais a produtividade da equipe.

ASB Marketing é uma agência especializada no segmento B2B e conta com soluções efetivas para otimizar a prospecção de clientes, como a prospecção 4.0. A nossa estratégia de atuação gera benefícios, como:

  • Redução do ciclo de vendas;
  • Geração contínua de leads;
  • Diminuição do CAC;
  • Menor perda de leads na qualificação;
  • Automação de processos;
  • Personalização da comunicação com os prospects;
  • Maior previsibilidade das vendas.

Com o uso de Big Data, automação e inteligência comercial, realizamos uma abordagem muito mais efetiva, com processos claros, eficientes, tecnologias modernas e uma gestão de vendas assertiva. Ou seja, reduzimos o seu processo de vendas e otimizamos o trabalho da sua equipe.

Como resultado, geramos oportunidades reais de vendas. E, com a integração das duas práticas, não deixamos escapar nenhum lead.

Quer saber mais? Confira como funciona a nossa prospecção 4.0 e entre em contato conosco agora mesmo!

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