Como a inteligência comercial ajuda na geração de leads? : ASB Marketing
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Inteligência comercial para geração de leads

Como a inteligência comercial ajuda na geração de leads?

16/04/2019 | Por Aquiles Casabona

Antes, os métodos tradicionais das equipes de vendas envolviam a prospecção de clientes sem perfil ou que não estavam preparados para a compra, além de formas invasivas de abordagem. Afinal, quem nunca trabalhou na área comercial e não fez isso, não é mesmo? Porém, esta estratégia, evidentemente, não favorece a geração de leads qualificados e não traz resultados.

Nos dias de hoje, existem muitas variantes que devem ser analisadas entre a definição do planejamento comercial, a geração de leads e a conversão. Isso vale, principalmente, para as empresas B2B, que possuem um ciclo de vendas mais longo e precisam otimizar o processo para melhorar os resultados.

Por isso, a inteligência comercial surgiu como uma forma moderna e completa de organizar a estratégia e desenvolver a geração de leads qualificados.

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O que é a inteligência comercial?

Se você já ouviu o termo, sabe que este conceito engloba um conjunto de ações integradas para agilizar o processo de vendas em negócios B2B. Agora, para quem ainda não conhece, é fundamental entender o quanto antes como funciona a inteligência comercial.

Proposta pelo autor Aaron Ross em Receita Previsível, esta estratégia revoluciona os processos no setor de vendas. Afinal, por meio dela, é possível preparar o time comercial, analisar o campo de oportunidades do mercado e definir a melhor maneira de atrair e converter o lead.

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A inteligência comercial substitui os achismos e previsões superficiais. Com isso, dá lugar à análise científica e racional de dados da empresa e do mercado.

Mas como a estratégia colabora para a geração de leads? Veremos, a seguir, o impacto desse novo método!

Importância da inteligência comercial para a geração de leads

Nos últimos anos, a geração e nutrição de leads tem sido empregada como estratégia comercial em empresas de todos os portes e setores. Assim, com a evolução do lead pela jornada de compra, a atenção do time de vendas é direcionada para os contatos com interesse no produto ou serviço.

No entanto, o processo de prospecção de leads evoluiu. E, como consequência, levou a um cenário que exige novas técnicas comerciais para a geração de leads com grande potencial de conversão.

Então, a pergunta que fica é como superar este desafio e conquistar leads qualificados nos negócios B2B? Eis que entra aqui a inteligência comercial! Com a estratégia, é possível otimizar tanto a força da equipe de vendas, quanto o potencial das ofertas da empresa.

Logo, os consultores comerciais podem focar seus esforços em oportunidades reais, aumentando a produtividade. Por isso, uma equipe de vendas, baseada em inteligência comercial, traz uma série de benefícios para a área e para a empresa. Confira abaixo:

  • Elimina as lacunas e o tempo ocioso da equipe comercial;
  • Não perde tempo com leads despreparados;
  • Aumenta o número de conversões, pois o lead chega pronto;
  • Potencializa os resultados;
  • Gera vantagem competitiva e ganha destaque no mercado.

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Principais formas de atuação da inteligência comercial

Como deu para perceber, a inteligência comercial é peça chave para aumentar a geração de leads em negócios B2B e gera diversos impactos positivos. No entanto, como funciona a atuação da estratégia? São 3 focos principais: análise da concorrência, análise de oportunidades e análise de indicadores.

A seguir, vamos detalhar a importância de cada uma:

1. Análise da concorrência

Mapear a estratégia dos concorrentes é absolutamente necessário em um cenário cada vez mais competitivo. Mas como ir além e gerar ações de impacto com essa análise?

Em primeiro lugar, é preciso comparar em detalhes o seu próprio negócio com a concorrência. Assim, você pode definir os seus pontos fortes e diferenciais no mercado.

Para obter informações do concorrente, uma maneira direta e eficiente é simplesmente prospectar clientes da concorrência. Com este contato, o seu time de inteligência comercial pode desenvolver uma avaliação completa e coletar feedbacks sobre diversos aspectos. Por exemplo:

  • Processo de negociação do concorrente;
  • O discurso empregado para atrair e convencer o cliente;
  • Preços e condições de compra;
  • Nível de satisfação com o atendimento e o suporte pós-venda,

Com este benchmarking, você sabe o que o concorrente oferece e como age no mercado. Só que esta análise não deve parar por aí. É ainda mais importante usar a informação para traçar um plano de ações de impacto.

O que fazer após a análise de concorrência?

Com os dados em mãos, a inteligência comercial pode elaborar um quadro comparativo entre a sua empresa e os concorrentes do mercado. Então, é possível mostrar ao prospect ou cliente em potencial os pontos fracos da concorrência e a sua solução para suprir as necessidades.

Esta é uma forma produtiva de usar a informação para entender o que o cliente espera e otimizar a geração de leads.

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2. Análise de oportunidades

O único aspecto igual em todos os mercados é a mudança. Por isso, é imprescindível que a equipe comercial esteja sempre atenta para se aproveitar das novas tendências e oportunidades que impactam a empresa. Esta análise de oportunidades faz parte do planejamento estratégico e de futuro para o negócio.

A inteligência comercial atua neste ponto ao usar dados e informações para identificar as oportunidades. Com essa avaliação, é possível encontrar formas de:

  • Otimizar os recursos da empresa;
  • Expandir o escopo de serviços atuais;
  • Adotar novas tecnologias nos processos;
  • Potencializar a geração de leads;
  • Diminuir o custo de aquisição de clientes;
  • Evitar riscos e investimentos desnecessários.

O que fazer após a análise de oportunidades?

Aqui, há duas situações a serem monitoradas: os clientes atuais e os prospects.

1ª: O seu cliente atual está sempre suscetível às mudanças, inclusive dos concorrentes. Portanto, é preciso ficar atualizado e trabalhar em inovações para não perdê-lo para os outros players do mercado. Com isso, você vai melhorar a sua capacidade de fidelizar os clientes.

2ª: É possível expandir as ofertas de serviços para atender às novas demandas de mercado e atrair novos interessados. Ou ainda, você pode mudar métodos de geração de leads para aumentar o número de clientes e reduzir o custo de aquisição.

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A inteligência comercial é capacitada para identificar as tendências de mercado, assim como sugerir as inovações e os serviços que valem a atenção e o investimento da empresa. O que facilita para atender às necessidades do seu público-alvo e, assim, aumentar a geração de leads.

3. Análise de indicadores

Este tópico é um dos mais importantes, porque exige uma análise aprofundada da equipe de inteligência comercial. Afinal, é fundamental avaliar o plano estratégico e as ações já aplicadas para a geração de leads.

Neste momento, a inteligência comercial reúne todas as métricas e dados em relação aos leads gerados. Assim, é possível saber se eles possuem os critérios de compatibilidade ideais para a empresa. Então, os gestores podem definir os pontos de melhoria e otimizar os próximos planejamentos. Por exemplo:

  • Mudar o discurso de vendas;
  • Modificar a forma de apresentar a oferta aos prospects.

O que fazer após a análise de indicadores?

Toda a análise de indicadores otimiza a tomada de decisões da equipe de vendas e pode ser relacionada a ações e metas de melhoria. Tudo com o intuito de aumentar a geração de leads e melhorar o perfil dos contatos entregues.

Essa avaliação será responsável por garantir resultados mais eficazes, diminuir o custo de aquisição de clientes e aumentar o retorno sobre o investimento.

Como implementar a inteligência comercial no seu negócio?

Para impulsionar sua estratégia comercial e aplicar a inteligência para a geração de leads qualificados, é preciso contar com uma solução completa. Então, conheça a Prospecção 4.0! O método inclui desde o estudo de perfis do público-alvo até a identificação das oportunidades de vendas.

ASB Marketing, agência especializada em escalar resultados na área comercial, atua em quatro fases na Prospecção 4.0:

1) Big Data: o Big Data é um dos segredos da inteligência de mercado. Nesta fase, traçamos o perfil do seu público-alvo, considerando seu nicho de mercado, suas ofertas e oportunidades de atuação. Com isso, identificamos o seu potencial cliente em big datas.

2) Inteligência comercial: a próxima etapa é qualificar o lead de acordo com o perfil traçado. Realizamos toda a qualificação do lead e validação dos dados, baseados em critérios de inteligência comercial.

3) Automação: a nutrição de leads é essencial para levá-los à conversão. Para isso, criamos fluxos de e-mails personalizados que geram interesse e mantém contato contínuo com o lead. Assim, mostramos como sua empresa resolve a dor do cliente em potencial e é uma solução confiável para as necessidades do lead.

4) Oportunidades de vendas: nesta fase, você recebe as oportunidades reais de vendas, após o processo de análise com big datas, inteligência comercial e automação. Com isso, o seu time comercial pode marcar reuniões com os leads qualificados e interessados no seu negócio, com potencial de conversão.

Quer gerar leads qualificados para sua empresa? Conte com a solução de Prospecção 4.0 da ASB Marketing! Acesse o nosso site e entre em contato com os nossos especialistas agora mesmo!

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