Estrutura de vendas B2B: entenda como funciona e boas práticas para montar uma estratégia de sucesso

25/02/2021 | Por Aquiles Casabona

Entender devidamente a estrutura de vendas B2B é fundamental para todo gestor comercial que deseja potencializar seus resultados internos e alcançar melhor desempenho da sua operação. 

Sabemos que os últimos anos causaram profundas disrupções no mercado, inspiradas, principalmente, pelas mudanças no comportamento do consumidor e a crise do novo coronavírus.

O período de pandemia suscitou não apenas a aceleração da transformação digital nas empresas, mas também novas dificuldades para os líderes de vendas, visto que as negociações B2B se tornaram mais desafiadoras.

Para se ter uma ideia, de acordo com uma pesquisa da Neoxs, 56% dos respondentes disseram que o período para fechamento de uma venda aumentou em 2020.  

Além disso, 39% dos profissionais declaram que perceberam diminuição das oportunidades comerciais e 67% dos entrevistados concordam que ficou ainda mais difícil vender.

Como dois lados de uma mesma moeda, 87% dos gestores acreditam que 2021 será um ano melhor e estão mais otimistas em relação aos resultados da empresa nos próximos meses. 

Nesse sentido, para alcançar plena eficiência do time e retornos expressivos, torna-se essencial compreender e otimizar a estrutura de vendas B2B. Para te ajudar nesse processo, elaboramos um conteúdo completo. Confira!

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Como funciona a estrutura comercial de empresas B2B?

Na prática, a estrutura de vendas B2B é caracterizada como toda a operação responsável por elaborar as atividades comerciais e atingir as metas da empresa. Dentre os profissionais que compõem a equipe comercial das organizações, podemos citar:

• LDR: o Lead Development Representative seria um “Desenvolvedor de Leads” na tradução literal. Na prática, esse profissional é responsável por qualificar as informações das listas geradas, sejam por prospecções internas ou externas. Apesar de não ter contato direto com o lead, o LDR otimiza o trabalho do SDR e BDR, validando os dados dos contatos e minimizando os riscos de futuras abordagens infrutíferas;
• Inside sales: Traduzido como vendas internas, o inside sales diz respeito aos processos comerciais realizados dentro da corporação. O profissional de inside sales é responsável por entrar em contato com os leads qualificados e realizar todo o fluxo de vendas internamente, promovendo redução de custos e melhor aproveitamento dos recursos operacionais;
• Pré-vendas ou SDR: Sigla para Sales Development Representative ou Representante de Vendas, na tradução, diz respeito a equipe anterior a vendas, responsável pela prospecção e qualificação do lead. Por sua vez, esse time minimiza os riscos dos vendedores atuarem com contatos que estejam fora do perfil de cliente ideal da empresa ou não estão prontos para negociarem com a corporação;
• BDR: sigla para Business Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Negócios, na tradução, é o especialista que realiza a prospecção e qualificação de leads de maneira ativa (Outbound). Desse modo, a empresa consegue contatos com ticket médio maior e expansão para novos segmentos;
• Closer: chamado de vendedor, o closer é o profissional responsável pelo fechamento da venda em si. Esse especialista recebe as listas de contatos que já estão na fase de decisão de compra e articula todas as possibilidades da negociação junto com ele lead, além dos prazos, funcionamento de contratos e outras particularidades;
• Customer Success: por fim, o Sucesso do Cliente ou CS, como também é chamado, trata-se do profissional pós-venda, responsável por acompanhar os resultados gerados para o cliente, suas percepções e satisfação com a empresa. Uma boa equipe de pós-venda reduz os riscos de churn rate (cancelamentos) e aumenta a retenção da carteira de clientes.

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Boas práticas para montar uma estrutura de vendas B2B que gere resultados

Como visto, a estrutura de vendas B2B é bastante complexa e envolve a atuação de diversos profissionais. 

Nesse cenário, é muito fácil para o gestor comercial “perder a mão” e ter dificuldades para administrar todo o time de maneira acertada. 

No entanto, há maneiras de estrutura de vendas B2B acertada, que facilite o acompanhamento da equipe e otimize os resultados da empresa. Dentre as principais práticas, podemos citar:

Defina metas e objetivos

O codinome da equipe comercial, sem dúvidas, é “metas”. Apesar de ser um termo bastante comum e usual para o time de vendas, é importante que esses objetivos sejam claros e mensuráveis por toda a equipe. 

Para tal, os gestores devem definir metas a curto, médio e longo prazo, sempre informando o time em que “cenário” a empresa está, possíveis gargalos e maneiras de superá-los.

Organize a sua equipe de maneira clara

Com as metas e objetivos traçados, é momento de organizar a equipe. Por se tratar de um time bastante diversificado, é fundamental que cada especialista comercial saiba exatamente quais são suas atividades e como elas impactam o processo como um todo.

Esse tipo de planejamento permite acompanhar todos os colaboradores de maneira mais estratégica, mensurando dificuldades ou facilidades.

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Tenha um foco principal: seu cliente

O foco no cliente deve ser a regra número 1 da sua estrutura de vendas B2B. Sem um time que entenda a importância dessa iniciativa, dificilmente sua empresa gerará resultados expressivos.

Portanto, desde a montagem das listas de prospecção até o acompanhamento pós-venda, é de suma importância que a equipe esteja na mesma página, trabalhando de maneira assertiva para promover ao cliente os melhores retornos e uma boa experiência. 

Mantenha sua equipe capacitada e engajada

Uma estrutura de vendas B2B com profissionais desmotivados é outra razão para baixas nos resultados internos. Por sua vez, há diversos motivos para isso acontecer, como falta de retornos financeiros, processos descentralizados e, ainda, ausência de capacitação.

Com isso, para manter a equipe devidamente engajada, os treinamentos e constantes monitoramentos do time é fundamental. Isso porque os gestores conseguem se manter mais próximos da equipe, ouvindo, sanando dúvidas e ajudando com dificuldades.

Tenha indicadores e ferramentas acertadas

Por fim, defina indicadores de vendas estratégicos a serem acompanhados pelos seus líderes e tenha ferramentas tecnológicas aprimoradas, que facilitem essa análise.

A transformação digital chegou para mudar todos os ramos do mercado, inclusive a estrutura de vendas B2B, por que não aproveitá-la para otimizar seus processos internos e alcançar diferencial competitivo?

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Desse modo, ajudamos a sua empresa a melhorar suas oportunidades de vendas, superar objeções comerciais e a potencializar os cold calls. 

Além disso, oferecemos soluções focadas na Prospecção Ativa e Marketing de Atração, com o objetivo de acelerar a geração de leads qualificados e aumentar os seus resultados internos.

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