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Como prospectar clientes B2B: veja 7 tendências

12/11/2020 | Por Aquiles Casabona

Com os atuais desafios do mercado, as organizações estão buscando maneiras de aumentar as vendas e maximizar a atuação no setor, especialmente quando o assunto é como prospectar clientes B2B

Dados de um estudo recente realizado pela Salesforce nos revelam que 85% dos profissionais de vendas concordam que as operações comerciais estão mais estratégicas. 

Uma das razões para esse cenário, sem dúvidas, diz respeito à inovação crescente no setor, para se ter uma ideia, 84% dos profissionais de vendas disseram que a transformação digital acelerou desde 2019.

Essas informações já nos mostram o quanto o mercado tem mudado, mas, afinal, quais foram as principais tendências para como prospectar clientes B2B que surgiram nos últimos anos? Para responder esse questionamento, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e confira!

Leia mais: Por que criar um script de vendas para sua área comercial? Veja 9 razões

7 tendências para como prospectar clientes B2B

Dentre as principais tendências que surgiram nos últimos anos na área de vendas, podemos citar:

Valorização da experiência do cliente

De acordo com a pesquisa citada anteriormente, 90% dos representantes afirmam que uma das bases das iniciativas comerciais é antecipar as necessidades do cliente

Nesse sentido, temos acompanhado nas ações de vendas a constante valorização da experiência do cliente que, por sua vez, é retratada em todos os processos de prospecção, assim como na interação da empresa com seus leads. 

Investir em uma vivência positiva dos clientes permite não apenas um processo de negociação mais otimizado e eficiente, mas também gera ganhos como vantagem competitiva frente aos concorrentes, mais oportunidades de indicações pelos próprios consumidores e viabiliza uma administração mais estratégica. 

Além disso, quando uma corporação adota medidas para potencializar a experiência dos leads, ela atende uma exigência dos próprios prospects em decorrência das mudanças no comportamento do consumidor, proporcionando um atendimento mais customizado e dinâmico.

Levantamento massivo de dados

Outro aspecto que tem crescido quando o assunto é como prospectar clientes B2B e se tornado uma tendência entre os profissionais de vendas é a utilização de ferramentas capazes de levantar dados em massa.

Dentre os principais sistemas destacam-se os Big Datas, que utilizam inteligência artificial para ler, gerenciar e selecionar todas as informações que uma organização precisa para conhecer o seu lead e manter um contato eficiente.

Como também, essa iniciativa garante que todas as outras tendências possam ser seguidas, pois permitem aos gestores comerciais conhecerem ao máximo o perfil do prospect, além de suas dores e principais dúvidas. 

Leia mais: Pós-pandemia: o que esperar da prospecção de leads no “novo normal”?

Implementação da empatia em todos os processos de atendimento

Os antigos processos de como prospectar clientes B2B são conhecidos por fluxos mais engessados e mecanizados, tomados por uma interação puramente comercial e pouco envolvimento emocional de ambas as partes.

No entanto, atualmente, não é bem assim que funciona as ações de vendas, isso porque cada vez mais as organizações têm adotado um tom mais empático nas negociações, buscando atender às expectativas dos clientes de maneira clara e eficiente, demonstrando benefícios que vão além da pura troca de compra-e-venda. 

Desse modo, os profissionais de vendas conseguem criar laços com os prospects que facilitem a tomada de decisões, criem rapport e permitam um relacionamento vantajoso entre ambas as partes. 

Personalização das vendas

Elencando alguns pontos citados nos tópicos anteriores, outra tendência quando falamos a respeito de como prospectar clientes B2B é a personalização nas vendas. 

Esse processo pode ser empregado em qualquer etapa comercial, desde a criação dos e-mails de prospecção, até o contato por telefone, cold calls ou outros meios de interação.

A customização nos fluxos comerciais dá ao cliente a certeza de que a sua empresa o conhece, entende suas necessidades e possui a solução apropriada para atendê-las.

Por sua vez, ela apenas pode ser implementada por meio de um extenso e efetivo levantamento de dados, que permite aos profissionais de marketing e vendas entender todo o perfil daquele contato. 

Veja mais: 8 segredos para gerar resultados com a nutrição de leads B2B

Internalização das vendas com o Inside Sales

Com a crise do novo coronavírus, as organizações que quiseram manter a área de vendas funcionando foram obrigadas a investir em Inside Sales, ou seja, Vendas Internas. 

No entanto, essa tendência não surgiu pela pandemia, apenas foi aprimorada, isso porque há alguns anos as organizações estão compreendendo os benefícios dessa modalidade comercial, como redução de custos, otimização, transformação digital e minimização do ciclo de vendas.

Na prática, como o próprio nome já indica, o Inside Sales viabiliza uma negociação totalmente internalizada, com isso, os profissionais não precisam se deslocar sempre para realizarem reuniões comerciais ou outros encontros presenciais.

Tudo isso é baseado por uma prospecção ativa ágil e eficiente, melhor aproveitamento e qualificação dos leads pelo pipeline, criação de um script de vendas e apoio de ferramentas apropriadas para gestão de tarefas, interação com o time e comunicação com os próprios leads. 

Marketing de Atração

Não podemos falar a respeito de como prospectar clientes B2B e as principais tendências sem citar o Marketing de Atração

Também conhecido como Inbound Marketing ou Marketing de Relacionamento, o Marketing de Atração é marcado pela disponibilização de conteúdos inéditos, relevantes e apropriados ao seu público.

Dessa forma, uma empresa consegue não apenas bons posicionamentos nos buscadores (com a adoção das estratégias de SEO), mas também garante constantes conversões de leads qualificados.

Automação

Por fim, lembra-se que falamos a respeito de algumas ferramentas que podem ser adotadas para otimizar o processo de vendas e atender às tendências do mercado, como os próprios Big Datas, sistemas de gestão e comunicação? Pois bem, essa inovação é conhecida como automação e não trata-se apenas da adoção de tecnologias.

Na prática, a automação torna o time muito crítico na resolução de problemas e busca por constantes otimizações do fluxo de vendas, reduzindo ao máximo qualquer tipo de gargalo e permitindo um gerenciamento mais efetivo. 

Veja também: Prospecção ativa: como vender por videochamadas?

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A ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing Digital e Vendas que fornece aos seus parceiros soluções inovadoras para como prospectar clientes B2B.

Na prática, por meio do serviço de Prospecção Ativa 4.0 conseguimos encontrar o seu cliente em potencial e o qualificamos através de uma cadência de e-mails totalmente personalizada e automatizada. 

Desse modo, guiamos o contato pelo funil de vendas e, quando ele está na fase de decisão de compra, o repassamos ao seu time comercial apenas para fechar a venda.

Com isso, garantimos à sua empresa constante geração de leads, previsibilidade de vendas e receitas, processos comerciais muito mais automatizados e vantagem competitiva.

Além disso, fornecemos as soluções de Marketing de Atração e Consultoria de Vendas, em que auxiliamos o seu negócio a conquistar melhores posicionamentos nos buscadores e a corrigir gargalos internos.

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