Como prospectar clientes B2B: ações para implementar em 2021 : ASB Marketing
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Como prospectar clientes B2B: ações para implementar em 2021

22/12/2020 | Por Aquiles Casabona

A busca por como prospectar clientes B2B é crucial para o crescimento dos negócios, especialmente em um período tão desafiador, que combina fechamento de um ano extremamente conturbado, recuperação gradual do mercado e elaboração de um planejamento eficiente para 2021.

Por outro lado, sabemos que a pandemia provocou algumas disrupções em diferentes setores, desde a maneira como as empresas se posicionam até o perfil dos próprios clientes.

Para se ter uma ideia, de acordo com dados de um estudo divulgado pela CMO Survey, 84% dos entrevistados acreditam que os consumidores passaram a valorizar mais a experiência virtual depois da pandemia.

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Além disso, as organizações estão investindo mais recursos para atender essas expectativas. Por sua vez, 60,8% das empresas entrevistadas disseram que estão melhorando suas interfaces digitais e 56,2% estão transformando seus modelos de negócios. 

Diante de todas essas mudanças no mercado e no comportamento dos clientes muitos gestores se perguntam como podem se adequar à nova realidade do mercado.

Afinal, quais ações podem ser implementadas para melhorar os resultados comerciais e como prospectar clientes B2B nos próximos meses? 

Para responder esses questionamentos, elaboramos um conteúdo completo. Continue com sua leitura e saiba mais!

Leia mais: Planejamento para 2021: como montar uma equipe de vendas de sucesso?

Dicas de como prospectar clientes B2B

Sabemos que o cliente B2B é bastante diferente do consumidor B2C. De modo geral, o período de negociação é muito maior, assim como as etapas de vendas e percepção de cada público.

Por sua vez, essas características afetam diretamente as estratégias de prospecção e abordagens desses contatos. 

Nesse mesmo cenário, as mudanças do setor provocadas pela transformação digital e instabilidades também impactam diretamente nas ações de vendas

Para se adaptar e conseguir potencializar os resultados comerciais mesmo diante de todas as disrupções do segmento, algumas dicas são fundamentais no processo de como prospectar clientes B2B, tais como: 

Entender qual é o “novo normal” do seu setor de atuação e se adequar a ele

O “novo normal” parece um termo padronizado, no entanto, não é bem assim. Essa expressão diz respeito a como cada segmento de atuação se adaptou no mercado, ou seja, a maneira como diferentes setores conseguiram se adequar à crise e gerar resultados. 

Por exemplo, lojas do varejo precisaram implementar novas medidas de segurança para garantir a higienização do espaço e evitar aglomerações. 

Já os escritórios, além das ações de preservação, também precisaram mexer diretamente no layout, para viabilizar o distanciamento social.

Nesse sentido, você precisa entender qual é o “novo normal” do seu segmento, seja mudanças em relação à modalidade de trabalho (remoto ou híbrido), relacionamento com os clientes, abordagens de prospecção ou atuação dos colaboradores. 

Compreender essas características te ajuda a ter uma visão mais ampla do mercado e desenvolver vantagens competitivas em relação aos seus concorrentes. 

Saiba mais: O que é e como funciona a geração de demanda?

Revisitar o seu planejamento de vendas atual

Outra estratégia fundamental para implementar na sua empresa no próximo ano é a avaliação do planejamento de vendas atual. 

Lembre-se: um plano jamais é fixo. Muito pelo contrário, você apenas consegue formar uma equipe de vendas competitiva, eficiente e que gere resultados, se você possuir um planejamento robusto e totalmente flexível.

As ações comerciais devem ser adaptadas ao atual cenário da sua empresa, assim como suas metas de vendas e dificuldades do seu time. 

Algumas das iniciativas que podem fazer toda diferença no seu plano de vendas para 2021 são: automação, transformação digital, customização da interação com o cliente e melhor utilização do CRM. 

Investir em melhorias no relacionamento com o público

Nos últimos anos temos percebido um aumento considerável da centralidade do cliente nas ações de vendas. As estratégias antes focadas apenas em conversão e fechamento de uma negociação, atualmente, não trazem resultados expressivos. 

Na prática, o público está muito mais exigente e, para atender essa nova característica, as organizações precisam investir em melhorias na maneira como elas se relacionam com seus potenciais consumidores e outros parceiros de negócios. 

De modo geral, essa interação deve ser marcada pela geração de valor ao cliente, assim como adoção de metodologias ágeis de vendas e a implementação de abordagens mais diretas e personalizadas. 

Leia também: Trabalho híbrido: é possível continuar com a geração de leads nessa modalidade?

Adotar a personalização na comunicação com o lead

Elencando o tópico anterior, a personalização pode ser definida como uma estratégia comercial caracterizada pela customização de um relacionamento. 

Ou seja, cada lead no seu pipeline não é tratado como um número e sim um prospect individual, com nome, preferências e aspectos que devem ser levados em consideração no momento de uma interação.

Para personalizar as suas ações de vendas, é fundamental contar com uma ferramenta eficiente com o objetivo de levantar essas informações, como os Big Datas, que contam com inteligência artificial e auxiliam em uma pesquisa muito mais completa. 

Combinar diferentes maneiras de prospecção

Outra dica fundamental para quem deseja entender como prospectar clientes B2B é a utilização de diferentes meios para geração de leads.

Combinar o Marketing de Atração (Inbound Marketing) com a Prospecção Ativa (Outbound), por exemplo, auxilia a aumentar o número de leads no funil de vendas, assim como a eficácia dessas abordagens.

Por outro lado, permite previsibilidade de vendas e receitas, constantes melhorias comerciais, potencializa os resultados do time e auxilia na geração de contatos aderentes ao seu ICP, tornando as estratégias muito mais direcionadas. 

Valorizar a geração e análise de dados

Lembra-se que falamos acerca da personalização e a necessidade de levantar dados nesse processo? Pois bem, a análise de informações não é fundamental apenas para customizar a interação com um cliente em potencial, mas também para diversas outras ações comerciais.

Possuir ferramentas apropriadas para mensurar dados é de suma importância para monitorar o desenvolvimento da operação, metas alcançadas, detectar gargalos e identificar previamente qualquer dificuldade.

Além disso, quanto mais informações sua empresa possui, mais acertadas serão as decisões tomadas, o que pode ajudar na redução de custos e melhor desempenho de todo o time.

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Como prospectar clientes B2B com a ASB Marketing?

A ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing Digital e Vendas que tem como principal objetivo auxiliar as empresas a potencializarem seus resultados comerciais.

De modo geral, a ASB Marketing fornece aos seus parceiros a solução Prospecção Ativa, em que encontramos o seu cliente em potencial e o qualificamos para negociar com a sua empresa.

Nutrimos esse lead com uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada, por sua vez, quando o contato chega na fase de decisão de compras, apenas o repassamos ao seu time comercial para fechar a venda.

Além disso, oferecemos também soluções de Marketing de Atração, Consultoria de Vendas, Desenvolvimento de sites e Social engagement. 

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