Como aumentar as vendas com pré-vendas? : ASB Marketing
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Como aumentar as vendas com pré-vendas?

18/09/2019 | Por Aquiles Casabona

Com a forte concorrência no mercado atual e a presença de novas tecnologias, os negócios B2B estão dedicados a identificar como aumentar as vendas. Assim, as empresas buscam ações estratégicas e comprovadamente eficientes para obter resultados e se manter competitivas.

Uma estratégia de como aumentar as vendas que cresce cada vez mais é a mudança na gestão comercial, com o uso do pré-vendas. Entenda como funciona esta prática e os passos para adotá-la na prática!

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Qual a importância do pré-vendas?

Áreas como produção e operação até podem ser revistas para ajudar a reduzir custos e aumentar os lucros das companhias. Mas a principal estratégia sobre como aumentar as vendas é a organização e a atualização do departamento comercial.

Atualmente, existem novas metodologias e tecnologias, que podem ser implementadas para ajustar o processo de vendas. Dessa forma, é possível operar com mais eficiência e gerar leads qualificados de forma constante.

Assim, um fluxo de vendas bem desenhado permite que os vendedores façam uma prospecção de clientes mais acertada. O que aumenta as chances de fechamento do negócio.

É neste cenário que surge a função de pré-vendas. Trata-se de um profissional responsável por levantar as informações dos prospects, segmentá-los e qualificá-los. Dessa forma, quando o lead for encaminhado ao vendedor, o potencial de efetivação das vendas é maior.

Assim, uma das opções de como aumentar as vendas é implantando a fase de pré-vendas no departamento comercial. Saiba como colocá-la em funcionamento a seguir!

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5 dicas de como aumentar as vendas com pré-vendas

A adoção de uma estratégia de pré-vendas eficiente depende da estruturação correta dessa prática. Isso envolve uma nova organização da equipe, mas também o uso de novos processos e tecnologias. Confira!

1. Especialização da equipe de vendas

Uma das metodologias que inclui a pré-venda como alternativa de como aumentar as vendas é o modelo de receita previsível de Aaron Ross. A proposta é que haja vendedores especializados em cada etapa do processo de vendas.

Dessa forma, o primeiro passo da implementação do pré-vendas é a inclusão de profissionais especializados em cada etapa da jornada de compra.

Assim, a equipe responsável pela pré-venda será mais capacitada para:

  • Realizar abordagens iniciais;
  • Levantar as informações dos prospects;
  • Identificar se o lead corresponde ao perfil de cliente ideal do negócio.

Já o vendedor ficará focado no fechamento do negócio, considerado todo o processo de qualificação realizado anteriormente.

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2. Definição do ICP

Além da reestruturação da equipe, a gestão de vendas deve investir na definição do perfil de cliente ideal da marca. Como mencionado, este é um ponto importante que é analisado pelo pré-vendas antes de passar o prospect adiante no processo comercial.

Mas quem é esse cliente ideal? O ICP indica as características que o lead deve ter para aumentar sua aderência com a empresa. Entre as informações consideradas, estão segmento e tamanho da empresa, cargo, objetivos, dores e expectativas.

Essa definição restringe o público-alvo, mas o torna mais alinhado aos produtos, serviços ou soluções oferecidas. Com isso, cresce a probabilidade de fechamento do negócio.

Portanto, uma forma de como aumentar as vendas é reconhecer exatamente quem são os potenciais clientes da marca.

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3. Uso de automação

A tecnologia promoveu diversas mudanças no processo de vendas. Isso envolve a reformulação de como encontrar os potenciais clientes da marca em um ambiente ilimitado como a internet.

Logo, é fundamental investir em tecnologias e recursos para melhorar a prospecção de clientes. Neste sentido, as ferramentas de automação são muito úteis. Isso porque fazem uma varredura nos canais indicados no sistema para identificar usuários que se adequam ao ICP mapeado inicialmente.

Dessa forma, a empresa não precisa que a equipe de pré-vendas dedique tempo e recursos a esse trabalho minucioso de levantamento. Como resultado, é possível otimizar a produtividade dos profissionais, que atuam na qualificação desta base de leads.

Além disso, a automação garante um levantamento contínuo de leads com mais relevância e assertividade.

4. Segmentação dos leads

Como já adiantamos, o passo seguinte do pré-vendas é segmentar os potenciais clientes levantados pela ferramenta automatizada.

Devem ser estabelecidos critérios para ranquear os leads de acordo com o ICP. Por exemplo, adequação ao perfil desejado, potencial financeiro da organização, se as soluções oferecidas atendem às necessidades do lead, entre outros.

A segmentação identifica:

  • Leads prontos para uma abordagem comercial (ou seja, atendem a todos os critérios apresentados);
  • Aqueles que precisam de maior qualificação;
  • Os que ainda não estão aptos a se tornarem parceiros do negócio.

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5. Abordagens mais relevantes

Com todo o trabalho realizado previamente pela equipe de pré-vendas, esse lead encaminhado à abordagem comercial já possui um histórico com a empresa.

Portanto, podem ter sido realizadas alguns contatos de prospecção nas etapas iniciais do fluxo de cadência, via LinkedIn, e-mails ou telefone. Além disso, conteúdos e materiais do site podem ter sido acessados pelos prospects, entre outras demonstrações de engajamento e interesse.

Assim, é essencial que o vendedor utilize esses dados para realizar uma abordagem comercial mais relevante e personalizada.

Vale lembrar que esse não é mais o momento de descobrir as dores do lead. Essa etapa deve ocorrer no pré-vendas, assim como a apresentação da solução.

A negociação deve se limitar a apresentar a proposta comercial de maneira personalizada às necessidades previamente identificadas, mostrando como ela atende especificamente às demandas do cliente.

Essa objetividade na abordagem possibilita que o vendedor seja mais efetivo e persuasivo para garantir o fechamento do negócio.

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Quais os diferenciais do processo de vendas da ASB Marketing?

Muitas empresas podem achar essa reestruturação da equipe comercial potencialmente benéfica, mas desistir devido à complexidade das transformações.

Para isso, é fundamental contar com uma parceira especializada, como a ASB Marketing. A agência especializada em B2B é pioneira na metodologia de prospecção 4.0.

A estratégia consiste na integração eficiente entre marketing e vendas com o uso de tecnologias, planejamento e estratégias para garantir melhores resultados na geração de leads qualificados.

Ficamos responsáveis pelo estudo do perfil de cliente ideal, mapeamento dos processos, incorporação das novas tecnologias e atuação em conjunto com o pré-vendas da sua equipe.

Com isso, realizamos uma transformação da sua estratégia comercial e que atenda às demandas de como aumentar as vendas com eficiência.

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