Comercial 4.0 cresce e é a aposta do mercado para aumentar vendas B2B : ASB Marketing
Blog
Comercial 4.0

Comercial 4.0 cresce e é a aposta do mercado para aumentar vendas B2B

13/02/2020 | Por ASB Marketing

O comercial 4.0 já não é mais novidade. Diversas empresas passaram a implementar estratégias digitais e novas metodologias no processo comercial com o objetivo de aumentar vendas, principalmente no mercado B2B, e obtiveram resultados consistentes.

Segundo o relatório B2B Trends McKinsey, as empresas B2B que realizaram uma jornada de compra do cliente com interações digitais elevaram a produtividade de vendas entre 5% e 7%. Além disso, as companhias com melhor capacidade digital reduziram custos de 40% a 60%.

Outra pesquisa da Ramper corrobora tal análise. De acordo com o estudo, 67% das organizações que adotaram tecnologias digitais para prospectar clientes relataram um aumento significativo do faturamento após um ano de início da nova estratégia.

Ou seja, fica claro que as novas metodologias digitais chegaram para ficar no setor comercial a fim de atingir o principal objetivo de qualquer negócio: aumentar vendas. Mas não basta adotar o digital e diversas tecnologias na gestão comercial.

Para colocar o comercial 4.0 em prática em empresas B2B, é preciso estruturar os processos e desenvolver a estratégia de maneira correta para garantir a geração de leads e prospecção de novos clientes. 

Inclusive, a CSO Insights revela que organizações com estratégias de geração e gerenciamento de leads têm uma taxa de fechamento de negócios 9,3% maior. Para Aquiles Casabona, CEO da ASB Marketing, o processo do comercial 4.0 para captação de clientes viabiliza resultados sólidos para as empresas B2B. 

“A nossa experiência indica que os negócios que passam a utilizar estratégias de prospecção ativa e marketing digital conseguem gerar leads de maneira contínua, aumentar vendas, encurtar o processo comercial e, consequentemente, ganhar previsibilidade de receita”, comentou Casabona.

Alinhamento entre marketing e vendas

Os gestores de vendas podem se perguntar como estruturar estes processos do comercial 4.0 para conseguir realmente aumentar vendas. O primeiro passo é alinhar os objetivos e as equipes de marketing e vendas. Afinal, como mencionado, a prospecção e o marketing digital andam de mãos dadas no contexto atual.

Até porque, antigamente, a falta de comunicação e de atuação integrada das equipes prejudicava os resultados como um todo. De acordo com pesquisas da Marketo e da ReachForce, o time comercial ignora até 80% dos leads gerados pelo marketing e, assim, desperdiça metade do seu tempo em prospecção improdutiva.

No novo processo comercial, as organizações precisam desenvolver as estratégias de vendas de forma unificada para otimizar o processo de geração de leads, reduzir o ciclo de vendas e obter um melhor ROI (retorno sobre investimento). 

Como exemplo, as companhias com as equipes de vendas e marketing estreitamente alinhadas têm taxas de retenção de clientes 36% maiores, segundo levantamento do MarketingProfs.

O CEO da ASB Marketing afirmou que esse alinhamento é fundamental para impulsionar as vendas. “Só assim é possível elaborar a estratégia comercial e de comunicação mais efetiva, com identificação do perfil de cliente ideal, suas dores e necessidades”, disse Casabona, que destacou a metodologia própria criada na ASB para aumentar vendas.

Metodologia própria de prospecção de clientes

Na ASB Marketing, a prospecção ativa de clientes é realizada com a união de estratégias, processos estruturados e tecnologias como Big Data, Inteligência Artificial e automação. 

“Nosso processo envolve a busca dos leads de acordo com a persona do nosso cliente, a validação e qualificação dos contatos pela equipe de inteligência comercial e o envio de e-mails personalizados para atingir as dores da persona e gerar interesse na solução oferecida”, explicou Casabona.

Foi assim que a ASB Marketing registrou 117% de crescimento de novos negócios em 2019 e ainda conseguiu reduzir o ciclo de vendas em 33%. Esses resultados também proporcionaram a expansão do time interno da agência em 100%.

Essa metodologia desenvolvida pela ASB vai ao encontro das exigências do mercado. Segundo a Salesforce, 72% dos compradores esperam que as empresas B2B personalizem as comunicações de uma maneira que atenda às suas necessidades. E, de acordo com pesquisa da HubSpot, o e-mail já é considerado o método preferido de comunicação comercial para a maioria dos tomadores de decisão.

“O ano passado foi muito positivo. Expandimos as atividades para o mercado da América Latina e de Portugal”, disse Casabona. No portfólio atual da agência, diversos clientes utilizam essa solução de prospecção ativa, como por exemplo SAP (uma das principais companhias do segmento B2B no mundo), Vivante, Ramo Sistemas, TMF Group, D2L e be one solutions.

Além disso, a ASB Marketing realizou a implementação de inteligência artificial na estratégia. “O objetivo é otimizar ainda mais o nosso processo de vendas e a prospecção para os nossos clientes. Para isso, fizemos uma parceria com o Mr. Turing – empresa spin-off da Data H”, contou Aquiles.

Case de sucesso: Vivante

E não é só a ASB Marketing que teve resultados expressivos com a metodologia de prospecção de clientes. A Vivante é um exemplo de sucesso do processo para a geração de leads qualificados de maneira contínua.

Com o planejamento das estratégias digitais, produção de conteúdo, automação do marketing digital, atendimento consultivo com foco em resultados, prospecção ativa e análise de dados, a empresa atingiu uma melhora significativa no volume de propostas.

Em 2019, a Vivante teve 35% de aumento nos agendamentos de visitas a prospects em relação ao ano anterior e 90% desse crescimento foi gerado pela prospecção ativa da ASB Marketing.

Tendências para 2020 

Neste cenário, a gestão comercial precisa se manter antenada com as constantes mudanças, novidades e tendências para conseguir novas formas de aumentar vendas. 

A inteligência artificial está cada vez mais conectada ao comercial B2B, assim como cresce a relevância das estratégias de Social Engagement e Account-Based Marketing (marketing baseado em contas). Além disso, as empresas devem adequar os processos de prospecção à Lei Geral de Proteção de Dados, que entra em vigor em agosto deste ano. 

“A ASB Marketing está alinhada com as tendências de marketing e vendas e pronta para os novos desafios”, completou Casabona.

Website: https://www.asbmarketing.com.br/